현대 비즈니스 세계에서는 점점 더 나은 제품과 서비스를 요구하는 반면, 영업사원들은 매우 다 양한 고객의 니즈를 충족시킬 새로운 방법을 모색하고 있다. 또한 COVID-19와 같이 예측 불가능 하고 매우 역동적인 환경에서 효과적인 영업을 위한 영업사원의 역량 및 특성에 관한 연구는 더 중요해지고 있다. 그동안의 효과적인 영업 행동 연구는 주로 고객의 니즈에 맞게 영업사원이 사 후대응적으로 대응하는 적응적 영업 행동에 대한 연구가 많았다. 하지만 최근 COVID-19와 같이 예측하기 어려운 상황의 발생으로 인해 빠르게 변화하는 영업 환경을 고려한 효과적인 영업 행동 에 관한 연구는 아직 미흡한 상황이다. 본 연구는 두 가지 파트로 나누어 진행된다. 첫 번째, 정성적 연구를 통해 영업사원의 효과적인 영업 행동에 영향을 미치는 영업사원의 역량 및 특성에 대해 심층 인터뷰를 통해 핵심 요소들을 도출하고, 두 번째로 정성적 연구결과를 바탕으로 하여 실증적 연구를 통해 이러한 요소들이 효 과적인 영업 행동과 영업성과에 실제로 어떠한 영향을 미치는지 확인하고자 한다. Study 1에서는 구체적으로 근거이론 접근법(grounded approach)을 사용하여 다양한 분야의 20명 의 영업사원을 대상으로 하여 1:1 심층 인터뷰를 진행하였으며 수집된 자료에서 공통적인 요인들 을 추출하고 하위 범주를 형성하는 개방코딩을 수행하였으며, 이후 각 범주들 간의 연결을 파악 하여 패러다임 모형을 구축하는 축코딩을 실시하였다. 마지막으로 본 연구가 중점을 두고 있는 범주나 요인들 간의 관계를 선정하여 심층적으로 파악하는 선택코딩을 통하여 연구모형과 연구제 안을 도출하였다. 이러한 과정을 통해 효과적인 영업 행동에 영향을 미치는 여러 요소들 중 ‘민첩 성’에 관한 연구에 초점을 맞추도록 하였다. 민첩성은 시장의 지속적이고 예상치 못한 변동에 대 처하기 위한 준비성으로 광범위하게 정의되는 개념으로(Menor, Roth & Mason, 2001; Yusef, Sarhadi & Gunasekaran ,1999) 격동하는 시장 환경의 변화와 고객의 니즈를 미리 예측하고 효과적으로 대 응할 수 있는 영업사원의 고유의 역량을 의미한다. Study 2에서는 영업사원의 민첩성이 실제로 효 과적인 영업 행동 및 영업 성과에 어떠한 영향을 미치는지 실증적으로 분석할 예정이다.