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pISSN: 1229-7798

마케팅관리연구, Vol.28 no.3 (2023)
pp.53~72

DOI : 10.37202/KMMR.2023.28.3.53

- 서비스접점에서 종업원행동이 관계적 가치, 관계의 질에 미치는 영향 : 고객참여를 중심으로 -

안진우

(영남이공대학교 i-경영회계계열 부교수)

서비스 전달 및 생산과정에서 필수적으로 요구되는 고객참여에 대한 연구는 서비스마케팅 분야의 주 요 관심사가 되고 있다. 실제로 고객들은 가치를 생산하고 소비하는데 적극적인 부분을 담당하고 있기 에 서비스의 성공적인 전달을 위해서 고객의 역할은 매우 중요하다. 고객참여가 서비스 종업원과의 상 호작용과 밀접한 관계가 있다는 것은 당연하다. 고객참여는 서비스제공자와의 서비스접점에서의 상호 작용 그 자체이기 때문이다. 기존 선행연구들은 고객참여-서비스접점에서의 상호작용-종업원 행동과 같이 각각의 변수를 나누어 그 영향관계를 살펴보고 있는데, 실제로는 종업원 행동과 고객행동 그 자체 가 상호작용이라고 봐야 한다. 따라서, 본 연구에서는 종업원 행동으로서 역할내 행동과 역할외 행동이 고객과의 상호작용을 통해 두 당사자 간의 관계발전에 영향을 미칠 수 있는지를 규명하고자 한다. 다시 말해서, 서비스접점의 상호성의 특성을 고려하여 종업원 행동이 관계적 변수(관계적 가치 및 관계의 질)에 영향을 미치는 과정에 고객참여의 매개적 역할을 확인해 보고자 한다. 연구의 결과, 종업원의 역할내 행동 및 역할외 행동은 고객참여에 유의한 영향을 미칠 뿐만 아니라, 관계적 변수들에도 유의한 영향이 있는 것으로 나타났다. 더불어, 서비스접점의 상호작용으로서 고객- 종업원의 행동을 고려할 때, 종업원 행동이 관계적 변수에 영향을 미치는 과정에 고객참여가 부분적 매 개효과가 있는 것을 실증하였다. 고객참여는 관계적 변수에도 유의한 영향이 있을 뿐만 아니라, 종업원 의 관계적 노력을 매개하여 관계발전에 이바지하고 있다고 볼 수 있다. 관계마케팅을 추구하는 서비스 기업은 종업원을 통해 고객과의 관계발전을 도모하지만, 고객참여의 매개가 필요함을 인식해야 한다. 서비스접점에서의 서비스제공자와 고객 간의 상호작용은 사전에 완전 히 정의될 수 없다. 따라서, 적극적인 고객참여를 유도하고 싶다면, 서비스 기업은 내부마케팅을 통해 종업원들이 상호작용과정에서 더욱 적극적으로 자신의 역할을 수행할 수 있도록 지원함으로써 고객참 여를 유도하고 이를 통해 고객과의 관계발전으로 나아가야 한다.

The Effects of Employees’ Behavior on Relational Value and Relationship Quality in Service Encounter : Focusing on Customer Participation

Ahn, Jinwoo

Numerous studies in the field of service marketing focus on the pivotal role of customer participation in the service delivery and production process. Customers actively contribute to the creation and consuming of value, making their involvement crucial for successful service delivery. It is natural that customer participation is closely related to interaction with service employees. This is because customer participation may be an interaction itself at a service encounter with a service provider. Previous studies have divided each variable, such as customer participation-service encounter interaction-employee behavior. But in reality, employee behavior and customer behavior themselves should be considered interactions. Therefore, this study would like to investigate whether in- and extra-role behaviors of employees affect relational development through interaction with customers. In addition, in consideration of the characteristics of the reciprocity of service encounters, this study would like to examine the mediating role of customer participation in the process in which employee behaviors affect relational variables. The findings of this study reveal that employees' in-role and extra-role behaviors have a direct and positive effect on customer participation and relational variables. Considering the behaviors of customers-employees as an interaction of a service encounter, it was demonstrated that customer participation has a partial mediating effect in the process in which employee behaviors affect relational variables. Service firms pursuing relationship marketing encourage their employees to promote relationship development with customers, but it should be recognized that it requires a medium of customer participation. Therefore, if service firms want to induce an active customer participation, they should support employees to play their roles more actively in the interaction process through internal marketing. This creates relationship development with customers.

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