논 문 검 색
• 마케팅관리연구 • 논문검색
pISSN: 1229-7798
마케팅관리연구, Vol.25 no.4 (2020)
pp.61~88
- 우리나라 영업사원의 관계의 유형과 선행요인에 관한 실증 연구 : 공식적 관계와 비공식적 관계를 중심으로 -
유사한 제품 간의 경쟁을 넘어서 산업 간의 경계도 무너지고, 무한대의 경쟁의 시대가 도래 하고 있다. 또한 코로나 사태와 같은 치명적인 외부환경의 영향은 기업과 소비자 모두에게 변화를 요구하고 있다. 이러한 무한 경쟁과 불확실한 환경 속에서 기업의 생존과 성장을 위해 효과적인 영업의 중요성은 점점 더 기업과 학계 모두에서 관심을 받고 있다. 효과적인 영업의 대표적인 형태인 적응적 영업에서 지금은 관계지향적 영업의 중요성이 대두되고 있다. 단기적인 관점에서 거래를 중시하던 영업에서 장기적인 지속 성과 성장을 추구하는 관계마케팅이 각광을 받으면서 영업에서도 관계지향성이 매우 중요하게 부각되고 있는 것이다. 영업성과적인 측면에서도 효율성보다는 효과성을 지향하는 시대가 되고 있다. 하지만 여전히 관계에 관한 연구는 서구에 비해 우리나라에서는 매우 미진하다. 특히 우리나라에서는 관계의 정의와 특성에 관한 연구도 잘되어 있지 않다. 대부분의 기존 연구들도 미국 및 서구의 관계 이론을 따르고 있기 때문에 특히 실무에서는 우리나라의 영업환경과 특성에 맞지 않다는 의견이 많이 있다. 따라서 본 연구에서 는 우리나라 영업사원들의 관계적 특성을 파악하고자 하였다. 우리나라 영업사원들이 추구하는 관계의 유형이 무엇인지를 정의하고, 이 관계 유형에 영향을 미치는 선행 요인들에 대해서 알아보고자 하였다. 최용배와 박정은(2016)의 정성적인 연구에서 관계지향적 영업에 관한 개념 및 유형에 대해서 제시하였고, 관계 유형에 영향을 미치는 선행요인들도 제시하였다. 본 연구에서는 정성적인 연구에서 제시한 관계의 두 유형과 신뢰와 선행요인들의 영향에 대해 정량적인 방법으로 실증적인 연구를 하였다. 자동차 금융 영업을 하는 영업사원들을 대상으로 하는 실증 연구결과 선행 변수들이 두 가지 유형의 관계에 영향을 미치고, 신뢰가 매우 중요한 역할을 하는 것으로 나타났다. 특히 공식적 관계에 영향을 미치는 변수는 정직성으로 나타났고, 비공식적인 관계에는 정보공유와 개인적인 만남이 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 신뢰에는 이타심과 편안함을 제외한 모든 선행 요인들이 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 우리나라에서는 아직 효과적인 영업에 대한 연구가 많지 않다. 그 중 특히 관계지향적 영업행위와 관계 자체에 관한 연구도 잘 되어 있지 않다. 본 연구의 결과는 우리나라 영업사원의 관계적 특성에 대해서 알아보고자 하였고, 특히 관계의 유형과 선행요인에 대해 많은 학문적 실무적 시사점을 제시하고 있다.
An Empirical Study of Determinants and the Types of Relationships of Korean Salespersons : Focusing on Fomal and Informal Relationships
Beyond the competition among similar products and the boundaries between industries are also breaking, an era of infinite competition has been coming. In this infinite competition and uncertain environment, the importance of effective selling behavior for the survival and growth of companies is increasingly attracting attention from both companies and academia. Research for effective selling is moved from adaptive selling behavior, which is a representative form of effective selling, to the importance of relationship-oriented selling behavior. As relationship marketing, which pursues long-term sustainability and growth, is gaining attention from sales. However, research on relations is still very poor in Korea compared to the West. In particular, studies on the definition and characteristics of relationships are not well done in Korea. Since most of the existing studies also follow the theory of relations from the United States and the West, there are many opinions that especially in practice, they do not fit the business environment and characteristics of Korea. The purpose of this study was to define the type of relationship pursued by salespeople in Korea and to investigate the determinants that influence two types of relationship. In this study, an empirical test was conducted and discovered the effects of trust and antecedents on the two types of relationships. As a result of an empirical study, it was found that the preceding variables influence the two types of relationships, and trust plays a very important role in that process. In particular, it was found that honesty was the variable affecting formal relationships, and information sharing and personal meetings were found to have a significant impact on informal relationships. In addition, it was found that all preceding factors except altruism and comfort had a significant effect on trust. The results of this study attempted to find out the relational characteristics of salespeople in Korea, and in particular, suggests many academic and practical implications for the types of relations and the preceding factors.